後疫時代的數位保險潛力

國壽、中壽及南山等各家公司,趁機強打視訊投保,不再侷限於「親晤親簽」。圖/本報資料照片

文/劉先覺 全國商業總會AI科技與數位委員會主任委員

亞洲疫情持續擴散,台灣這次也不幸未能豁免。以金融行業的角度來看,金融科技Fintech開啟了數位轉型後,此次新冠疫情反而成為加速數位轉型的最大推手,許多項數位轉型專案計畫,都是在疫情壓力之下,如火如荼的進行。

這次疫情已對金融保險業者的商業模型、營業收入及信用風險,產生嚴重影響。雖然因為疫情關係,促成最近短短幾個月,防疫保單狂銷500萬張、25億元保費。但是保險業務人員,近期則是很難拜訪客戶,銀行保險也因為銀行分行的客戶上門人數減少一大半,造成了銀行理專、保險業務人員業績大幅下滑,這是一個影響到數十萬人生計的嚴重問題。

有鑒於此,許多保險公司紛紛啟動多項補救措施,除了遠距離上班,要求業務人員電訪慰問客戶、進行線上客服,還迅速的展開線上培訓課程,在業務難以充份推展的時候,至少有效利用時間,加強員工培訓工作。

與此同時,國壽、中壽及南山等各家公司,則是強打視訊投保,保戶只要用手機、平板等行動載具,在電子保單上進行數位簽名就可以,不再侷限於傳統行之數十年的人身保險「親晤親簽」法規要求,方式除了透過電子郵件、拍照、掃描或傳真外,還可利用錄影、錄音替代親晤。

整體來說,疫情已啟動了投保零接觸的時代,視訊投保是其中一個零接觸的方法,直接克服了法規上的親晤親簽要求。但是另一個更大的問題其實依然存在,也就是業務人員必須先要能夠拜訪準客戶,準客戶經過業務人員的解說,充份瞭解所購買的商品內容與好處,有了購買投保的意願,最後才會用到「視訊投保」來購買保險。

因此,投保零接觸時代對業務員最重要的環節,就在於業務人員處於無法親自拜訪準客戶的情況下,要如何開發新客戶的市場?一旦沒有了客源,視訊投保也只能是空談。另外,傳統業務人員銷售保險時,主要競爭對手可能只是同一區域的業務人員,未來線上通路打開後,全台30幾萬個業務人員都將處於同一個戰場彼此競爭,客源的爭奪也不再有地域限制。

事實上,疫情全球蔓延之前,保險業的數位化浪潮早已在亞洲各地興起。這幾年筆者一直擔任一項國際保險獎項的評審工作,評審的項目包括亞洲最佳保險公司、最佳數位轉型公司、最佳CEO及最佳保險業務員等等,期間就明顯發現,亞洲許多數位轉型先進的地區,例如新加坡、香港或中國,都有許多頂尖的業務人員,已經透過線上網路進行大部份準客戶的開發工作。

也就是說,他們的許多新客戶都是從線上網路開發而來,最後即使到了成交之時,可能都沒有親自與客戶見過一面。筆者印象深刻的是其中一位新加坡的超級業務員,他的90%以上客戶都是純線上客戶。 對於一個保險業務人員來說,這裡的關鍵就是如何讓準客戶在網路線上看到你、認識你、欣賞你,最後甚至願意聆聽你在線上的解說,完成交易。

凡是從事於網路行銷的人都知道,想在網路上成功行銷商品有三大要素,包括曝光看到、認識瞭解及欣賞喜歡。面對數位時代的來臨,包括保險業務在內的所有業務人員,都必須先學會網路行銷,讓自己除了熟悉專業知識、業務銷售技巧外,還能夠具備O2O線上與線下全渠道的整合行銷能力,進而成為網路行銷的高手,未來才能在市場上占有一席之地。

>>訂閱名家評論周報,關心全球財經大小事

延伸閱讀