斷鏈之後 中小企需提升數據能力迎向新外貿常態

圖/Pixabay
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郭奕麟/阿里巴巴國際站亞太區總經理

新冠疫情爆發促使宅經濟發燒,卻也讓全球製造業面臨供應鏈斷鏈、運輸成本大幅攀升等窘境。如何突破障礙、短時間內找到解決方案、即時掌握商機、精準拓展買家,同時提供適切且即時的服務,成為台灣中小企業在後疫情時代布局跨境電商不可不知的經營策略。

突破B2B跨境電商經營障礙

根據IDC在2019年提出的白皮書數據,估計至2022年B2B電子商務的年複合成長率達23.6%,是B2C的2.7倍,顯示潛力無窮;但IDC也提及,B2B經常犯錯,原因在於企業難以準確定義經營跨境電商所需的功能,造成其進入的障礙。

在台灣耕耘逾十年的阿里巴巴國際站觀察到,台灣中小企業主雖有導入跨境電商的心智,卻不知道該如何下手。以往參與線下展會拿到買家名片之後,企業主往往只能從名片讀取聯絡方式等少量資訊,就算花時間整理,也常出現和詢價現場無法匹配的窘境,無法達到數據化管理的目的。客戶對商品的興趣、對價格的反應、潛在商機大小等,皆需要大量人力和時間分析與判斷,有些企業甚至不見得有能力處理。

線上外貿則不同,買家可能是零售商、工廠、批發商或是企業自用,每一種身分都有不同的需求,跨境電商賣家可以透過數據化工具辨別買家的採購偏好。換句話說,只要透過數據化客戶管理工具,所有客戶的商品詢問內容及頻率都可成為客戶經營的基準,建立起企業本身的外貿CRM系統,持續經營客戶關係、培養潛在商機的利器。

知己知彼,才能百戰百勝。對於中小企業來說,現今的當務之急便是將人、貨、場三面向數據化,提升賣家與產品的能見度,同時充分了解買家面貌,進而做到精準行銷,並轉化成營收獲利。

善用數據掌握買家面貌

相較於自建網站缺乏流量與工具支持,進入跨境電商最有效率的入手方式,就是利用已擁有廣大會員數及多元數據分析工具的跨境電商平台。以阿里巴巴國際站為例,從買家的身分、在網商頁面看什麼產品、停留多久,買家過往的交易行為、履約情況、詢價頻率、鍵入哪些關鍵字詞等,每個步驟都可以數據化。從賣家的角度來看,看到同行被哪些關鍵字大量搜索,就可以協助賣家重新調整曝光模式,並可即時改變商品的研發及製成,提高競爭力及廣告費用效益。

相比以往,傳統外貿商家多利用經驗值及感覺做產品的研發、製造與生產,但在當前多變的市場狀態下,透過線上平台後台數據工具可讓賣家更清楚觀察到市場趨勢的變動。例如製作工業用縫紉機壓布腳的邑新針車,就從平台數據中找出買家搜尋行為與產業熱搜詞,了解買家出貨需求,進而拓展產品線、改造生產供應鏈,優化客製化訂單的製造流程。儘管產品價格比別人貴了200倍,仍行銷至世界四大洲。

另一方面,中小企業主也能透過平台主動設定產品資訊的投放國家與對象,做到精準行銷的目標,藉此拓展新的訂單,並增加自己的業務能力。例如,某家具廠商原本有90%訂單來自美國,為了想拓展新市場客戶,便在阿里巴巴國際站的後台定向搜尋歐洲與中東等地區的潛在客戶,透過數據事先了解特定市場客戶偏好,進而調整產品關鍵字、產品賣點等。而這些,都是數據化賦予外貿的新能力。

後疫情時代,外貿的重點已不在於價格和線下的交情,如何透過數據化工具有效率地拓展新買家,並提供精準的資訊和服務,才是中小企業未來的決勝關鍵。

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